汤晓华-如何靠谈判赚钱8VCD
汤晓华-如何靠谈判赚钱8VCD
汤晓华-如何靠谈判赚钱培训讲座简介：
谈判是什么？辩论，争论，和睦，依旧还价讨价？
谈判者最不该做的事是什么？
如何与倔强的对手成家？奈何在谈判中说服对方？
虚张威望聪明吗？是否应当公告对方我真确的底线？
谈判中为什么会爆发僵局？又该如何处理僵局？
假设不自大谈判对方所说的，该怎样办？
假设谈判对手性格急，易生气，要不要以雷同的表面“反击”？
谈判中多见的5种圈套、让对方说清到底的５个本领、谈判的２１个技艺是什么？
“谈判可以赚钱，谈判桌上可以让你获得几万、几十万，甚至上亿的利润。但是我们的企业却很少意识到谈判的重要性。”有着美国收购办理学会、环球谈判协会高档培训师头衔的汤晓华毫不掩蔽他的焦虑，尽管源委他培训的出售和采购人员已达十几万人之多，但谈判在行在华夏还是太少了。
怎样在谈判中获得更多？
汤氏诀窍：提议的永恒要比你想要的多！
“谈判的成果，取决于你嘴巴的大小。”这是汤晓华在给GE通用电气举办里面培训率领时的惊人之语。当时，GE采购经理问他的题目是，“你如何在谈判中确保有更大的成果，取决于什么？”
根据汤晓华的这个表面“提出的永远要比你想要的要多”，当作销售方价格应该尽大概高，而采购方还价则应该尽可能低，谈判两边岂不是马上会“谈崩”？出处，对采购人员来说：“如果供应商报价太高，我是绝对不可能接受的。”而对销售人员来说“如果采购还价太低，我们的报价管理体系，绝对不可能用非常低的价格成交的。”
莫非谈判真的会在一发端就谈崩吗？
从前，还是“小兵张嘎”的汤晓华曾经怀疑过，困惑过。但在自此十几年的谈判实战中，汤晓华一次又一次地应用这个“诀窍”，向谈判对手提出高于他其实预设的标准，结果是一次又一次获取他没有料到会得到的工具，并且对方还很兴奋。
“谈判的僵局，往往不是因为高开价，反而是往往是因为要价太低”。没有创建对方“赢”的感应。才导致“对方很生气，后果很严重！”汤晓华这样概括说。
为什么要销售方报价应该尽可能高，而采购方还价则应该尽可能低？
销售人员如何当心一开始谈判就谈崩，抉择合理的报价的“高度”？采购如何应答？
采购人员如何决定还价的“刻度”？低到什么水平？销售如何应对？
销售人员如何清楚报价？采购人员如何应对报价？
对付这些问题，汤晓华的渐渐无不简练独到，提纲契领。
如何成为谈判高手？
汤氏绝招：学会凋零和BATNA，凡是人都不会是你的对手
你准备买一套西服参预一个严重的鸠集，年华很急切，好不容易才在一家商铺找到一套场面的西服，标价是5980元－特价。这家店贸易很淡，你仿佛看到了销售代表期盼的目光，所以说“5500元，同意，我就立即买单，要不然我就走了！”
如果这个销售代表很专科的话，他会怎样应答？他必需会说：“绝对不可能，5980元已经是特价了”。
但如果他告诉你：“可以成交，在这边买单。”你会有什么感应？
你一定会骂他，好不容易我才找到一套合适的西服，时间又紧，再什么样我都要买的，你为什么要这么快就让步了！目前我内心不痛快，你看怎么办！！！
想必，许多人都有如许的领悟。汤晓华说“谈判最不该的事就是：接受对方的第一次出价。即使遇到的价钱实在好得令人难以拒绝时，记住，也是一样。”
为什么说这种事最不该做呢？
曾有日本人告诉汤晓华说，中国人谈判时最大的错误，即是让步让得太快。试想我们在买东西的时期杀价，是因为感应这个东西很贵，还是因为对方会让步才杀价？有人说两个都有。但如果两个只可选一个，哪一个才是关键原因？是因为他会让步吧！好的东西如果它不贬价，我们真的很热爱，还是会去买。
在谈判中结果该怎样让步呢？汤晓华的法则就是“寸步不让，除非交换”。
汤晓华笑言，成为谈判高手本来很简单，“学会让步和BATNA，一般人都不会是你的对手！”
练习BATNA的运用是成为谈判高手的第一步，BATNA是“谈判协议最佳替代方案（Best Alternative to a Negotiated Agreement）”的英文缩写。懂得我们的BATNA就意味着如果今朝谈判没有取得成功，我们很明白本身应该做什么，以及将要发生什么？
汤晓华举了一个例子，“比如，我经常坐飞机出差，自认为有很强的力量来影响航空公司的机票价格。因而，我向航空公司宣称：‘如果你们不提供更好的折扣给我，哼，我今后去广州上课，就从北京骑驴子去了。’航空公司的谈判代表会说：‘好呀，你就骑驴子去吧。’很显然，骑驴子去广州是我的一个选择，是一个BATNA，但是太没有力量了。所以，我立即运用有利我自己的BATNA说：‘那我还是选择其他航空公司的飞机吧。’航空公司的谈判代表马上就会说：‘不要这样，我们好好谈谈。’ 可见，选择运用对自己有利的BATNA有多重要。”
销售人员为什么来听采购课？
汤氏名言：谈判高手≠高超谈判技巧
为公司每月节省了3万元成本，却挨了雇主一顿臭骂，为什么？
当年汤晓华做采购工程师时，有一个供给商向他报冲压件的价格，开始报价是15.75元。依附自己所谓“高超”的谈判技巧，汤晓华硬是在供应商苦苦告饶的情景下，把这个冲压件的价格砍到了15.5元钱。按照每个气馁成本2毛5盘算，此冲压件每个月能给公司节省3万块钱的采购成本。
但是，当汤晓华出色有成就感地向老板报告时，老板一拍桌子说，“你凭什么降价？这个冲压件，供应商13块钱就可以卖，你相信吗？”
老板的一顿臭骂让汤晓华分析了，“谈判不是纯粹的技巧，而是要基于事实分析，双方实力分析，市场情况分析，BATNA分析，再加上技巧分析。”
近来几年，越来越多的销售人员来听汤晓华的采购培训课，他还应邀给良多企业的销售人员上过采购课。屡屡给销售人员上采购课程，汤晓华就很危急，“你们来听我的课干什么？”那些销售人员回答说：“我想听一下采购用什么方法来对付我们。”
对此，汤晓华感应很震恐。精确，很多企业非常器重销售，单拿培训来说，销售人员不光体例地承受专业销售培训，而且还夸大到学习客户的任务方法，采集谈判技巧、采购心理学等。但是反观我们的采购人员，又有几私人明白销售，知道销售“用什么方法来对付我们”呢？
“不管怎么样！请记住：销售方报价要尽可能高，采购方还价要尽可能低――这是谈判的基本技巧。”在你来我往、杀机潜伏的谈判桌上，究竟龙争虎斗，就要看谁是谈判高手了。
主讲:汤晓华 著名采购大众
汤晓华，HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM、美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的特别专家，他不仅熟识美国和日本良好的管理形式与采购工夫，更明白如何运用海外先进的采购管理模式与采购技术，成就中国企业扩张获利。国外采购与供应管理协会主席LeRoy·Graw博士说：“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内里小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤教授均为这些企业供给过内部商量与照看。
列入汤晓华课程的学员除了国内企业的采购工作者，又有打量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地域的人士。注释方法的合用性被广大认可。曾经有杰出10万采购经理接受过其齐整采购技术培训。
《如何靠谈判赚钱》VCD教程中央内心：
如何成为谈判高手？--熟能生巧
什么叫本质？
什么是谈判的根本框架？如何建立谈判框架？
谈判高手用方法，理论与奉行连结的重要性
谈判的枢纽术语及表率谈判典范
分配式谈判与双赢谈判的运用案例
如那处理两难困境？
如何阐明谈判的浸染力？
运用BATNA/音讯/顶线目的/现实目标/良好的关系
巨头--对方的和我们的
洞察秋毫与谈判准备以及准备谈判的几个步骤
谈判高手的基本礼节
谈判高手≠高超谈判技巧
如何策动谈判？
谈判策划关键任务：信息征求/谈判事情/妥协与让步方式
谈判是什么？
谈判高手的11项基本才华
提出的永远要比你想要的要多
谈判者最不该做的事
为什么不是什么谈判都不妨赢？
分配式谈判（“零和”谈判）的开局核心--无误的关系/目标导向/配合目标/控制和指导目标
如何在谈判中发问与回答？
如何与顽固的对手合作？--A、不予答理/B、换位思索/C ．从新清理问题/D．建立相同桥梁/E ．临了发奋
如何在谈判中说服对方？--逻辑推理/强权和压力/折中/巧用神情成分
在谈判中说服的技巧及常见的说服陷阱
谈判常用的21个技巧
1、合适打击 2、进攻要地
3、“白脸”“黑脸”
4、“转折”为先 5、浮松紧张空气
6、话中插话 7、文献战术
8、限期结果 9、转移议题
10、声东击西 11、金蝉脱壳
12、欲擒故纵 13、扮猪吃虎
14、缓兵之计 15、草船借箭
16、赤子之心 17、走为良策
18、少说多听 19、态度精练
20、关系技巧 21、勿堆砌论据
采购谈判的原则与常见亏折
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